當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 今麥郎與康師傅的紅牛爭霸戰(zhàn) 作者：謝佩倫 時間：2009-4-1 字體：[大] [中] [小]

    明勢
    2002年，今麥郎借“彈面”這一方便面新品類概念異軍突起，攪動了方便面行業(yè)的既有格局。2008年，今麥郎憑“彈面才好吃”這一旗艦型廣告，在絕口不提康師傅“味兒”的前提下，完美打通方便面欲求“彈道”和味道的任督二脈，抵擋住了康師傅十來條不同產(chǎn)品廣告的合力圍攻，取得了15億的銷量增長，對方便面行業(yè)老大康師傅發(fā)出了有力的挑戰(zhàn)信號。
    今麥郎食品有限公司董事長范現(xiàn)國認(rèn)為，第一和第二是一種競合關(guān)系，沒有對手和標(biāo)桿是孤獨的，你追我趕才是行業(yè)進(jìn)步興旺和讓消費者
滿意的原動力。在范現(xiàn)國看來，“彈面才好吃”雖然在聲勢上抗衡和壓住了康師傅的“就是這個味兒”，但還不足以搶占其重要市場，尤其是占其銷售總額50%的、根深葉茂的紅燒牛肉面市場，而且紅燒牛肉面消費占整個方便面類別的64%以上！長期以來，“康紅�！笔羌t燒牛肉面的老大甚至代名詞，搶占和瓜分“康紅�！笔袌鍪墙覃溊杀仨氁�打的一次大決戰(zhàn)！
    問計
    今麥郎將最先規(guī)劃的新子品牌“上品紅燒牛肉面”定位為“更好的原料，更好吃的紅燒牛肉面”。更好的原料指用黃金冬小麥面粉特制的面餅和平遙精選牛肉包、精選上湯調(diào)味包、興化無公害蔬菜包等上品“三包”。上品“三包”沒走康師傅簡易料包的老路，在包裝材質(zhì)和開口形式上推陳出新，第一次起用彩色包裝，手撕料包時絕不油膩沾手。這個小小的突破是中國方便面的第一次，讓人眼前一亮，能給消費者帶來全新的消費體驗。
    今麥郎的營銷策劃團(tuán)隊擔(dān)心，“更好的原料，更好吃的紅燒牛肉面”和“紅燒牛肉面中的上品”的定位與“康紅�！辈�沒有拉開距離，憑此不足以在消費者心智上形成真正的差異和優(yōu)勢。
    今麥郎又想到了“非油炸紅燒牛肉面”的概念，但非油炸的概念是否真有市場，消費者是否真的買單，還不明朗，五谷道場的成敗是非都說明不了這一點。五谷道場“非油炸,更健康”已教育了市場，然而，現(xiàn)在是否到了前人栽種，后人收割的時機(jī)，誰也說不清楚。今麥郎甚至想到這樣一個定位：“怕吃胖，就吃今麥郎非油炸紅燒牛肉面”，但這明顯會傷害今麥郎自己，因為今麥郎油炸的產(chǎn)品也很多。
    尋策
    沒有調(diào)查就沒有洞察，只有通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)品類存在的問題，發(fā)現(xiàn)消費者的價值渴求，用創(chuàng)新的解決方案去滿足消費者的價值感受，改變消費者對品牌的心智，“麥紅�！辈庞谐晒Φ臋C(jī)會。
    經(jīng)過精密細(xì)致的消費者調(diào)研，今麥郎發(fā)現(xiàn)，紅燒牛肉口味接受度較高，湯料中的重口味、香辣味可以有效刺激食欲，已經(jīng)被消費者接受并形成飲食習(xí)慣；紅燒牛肉口味重、油膩、無變化、湯料沒有層次感，內(nèi)容物過少，經(jīng)常性消費會有厭倦感；非油炸概念作為賣點對于女性消費者具有較強(qiáng)的吸引力，對于男性消費群體則無明顯作用；綠色的和更好的原材料對于消費者的吸引力也不大。顯然，“麥紅牛”要與“康紅�！币粻幎涕L，可以在減少油膩成份、豐富料包內(nèi)容等方面下功夫。消費者對方便面非油炸和更好的綠色原料的要求其實并不高，提升方便面的享受感和滿足感是第一位的。市場上同類方便面最大的問題是料包單薄、內(nèi)容物過少，解決好這個問題，才是抓住了問題的關(guān)鍵。
    得道
    有料就會不一樣！更好的原料不如說有料! 有料才是上品紅燒牛肉面!“麥紅�！钡亩ㄎ蝗珈`光一閃，應(yīng)運而生。于是，怎樣有料才會不一樣，方便面加什么東西才會好吃，成了今麥郎的待解之謎！一個月后，范現(xiàn)國拋出了一個答案：加一個蛋！
    為什么要加一個蛋？ 方便面沒有蛋就是一個缺陷！吃方便面加?xùn)|西已成為一種習(xí)慣和規(guī)律�！霸诜奖忝胬锛邮裁礀|西才好吃”的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果顯示，超過半數(shù)的人都選擇了蛋。加一個蛋意味著方便面有了營養(yǎng)，在中國老百姓的日常生活習(xí)慣里，面有蛋才好吃。
    為什么康師傅不加蛋？曾幾何時在康師傅與統(tǒng)一的方便面大戰(zhàn)中，雙方都加了蛋，只不過那時是作為促銷活動的贈品出現(xiàn)的，并非方便面本身不可分割的一部分。大戰(zhàn)雙方都覺得雖然消費者高興了，但成本太高，撈不著實際利益，于是停戰(zhàn)握手言和，從此之后都不加蛋，這么好的消費者價值渴求就這樣在促銷大戰(zhàn)中灰飛煙滅。這是商業(yè)利益高于消費者價值的一次直白宣言。
    加一個蛋其實非常不容易，按今麥郎相對保守的估計，如果“麥紅牛”每天日銷量達(dá)到25萬桶，一年需要9000萬個鹵蛋，這對企業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)莻�極大的考驗。從成本限制、技術(shù)門檻和供應(yīng)鏈建設(shè)來看，如果康師傅被逼跟隨今麥郎也做鹵蛋紅燒牛肉面，那康師傅的日銷量決定了它的困難會非常大�？祹煾滴磥碓趺崔k? 加不加一個蛋？這是一個大問題！一個蛋可以把康師傅從中心逼向角落！從主動逼向被動！
    因此，今麥郎展開的整合營銷傳播攻勢，就是要極大化地傳播這個蛋！放大這個蛋！買方便面就該有鹵蛋的認(rèn)知和需求就會越來越強(qiáng)勢！“有蛋就是不一樣”勢必進(jìn)入并抓住消費者的心智，動搖“康紅牛”的消費者心智。如果說以前“無料”是方便面的潛規(guī)則，那么現(xiàn)在“有料”就是方便面的潛規(guī)則，一個蛋可以改變一個行業(yè)的格局、引領(lǐng)一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，提升消費者的享受度和滿意度，一個蛋可以將“麥紅牛”與“康紅�！眳^(qū)隔開來。不只是加一個蛋，“麥紅�！币验_始著手陸續(xù)推出有料系列：加火腿腸、大蔬菜、蝦，“麥紅�！睂⑹恰坝辛暇褪遣灰粯印钡南笳骱痛�名詞。
    攻心
    今麥郎心知肚明，葛優(yōu)能賣貨，上支葛優(yōu)代言的彈面廣告就說明了這一點；葛優(yōu)能攻心，他的親和力與幽默感，可謂男女老少通吃；葛優(yōu)就是營銷傳播的“糖衣炮彈”，越是包含強(qiáng)大企圖心的廣告越不能正面出擊，這樣會引起競爭對手的強(qiáng)烈反擊，也會引起消費者的反感。
    于是，消費者在央視一套黃金檔的廣告時間看見葛優(yōu)指著咕嚕直冒氣的鹵蛋紅燒牛肉面，比劃著說，“紅燒牛肉面，老是一個味，群眾不滿意！產(chǎn)品該升級了！上品鹵蛋紅燒牛肉面，有料就是不一樣！高一年級的味道！上品！”這46個字通過葛優(yōu)之口輕松幽默地說出了消費者的感受。明眼人一看就知道，其實句句布滿玄機(jī)�！凹t燒牛肉面，老是一個味，群眾不滿意，產(chǎn)品該升級了！”短短4句話21個字就破了對手看似不可動搖的局和陣，動搖和瓦解了消費者對所謂首選品牌的心智和信心，聚集了人氣和人心！一個“老”字挑起早已疲勞、厭煩、失望的不滿意情緒，一個“該”字道出人心所向！“有料就是不一樣！高一年級的味道”道出了區(qū)別，定出了地位和江山，起到讓自己屹然立起，讓別人悄然趴下的效果，這就是創(chuàng)造性文案的攻心力量。食品廣告最重要的是味覺的細(xì)節(jié)拍攝，營銷大師們早就教導(dǎo)說，“不要賣牛排，要賣牛排的滋滋聲”，具體到今麥郎最關(guān)鍵的就是蛋的“味覺”拍攝。
    結(jié)局
    2009年春節(jié)央視黃金招標(biāo)段的廣告中，上品的廣告記憶度最高，葛優(yōu)的演繹和話語形成傳播亮點和記憶亮點，被觀眾提及最多，“老是一個味，群眾不滿意”，“有料就是不一樣”，“高一年級的味道”成為笑談，葛優(yōu)用筷子夾著的一個鹵蛋形成產(chǎn)品亮點，激發(fā)出大家躍躍欲試的渴望。
    上品鹵蛋紅燒牛肉面的上市大獲成功：銷售一路飆升！嘲弄了一句老話：“價錢越高，成交量越少�！鄙掀啡胧斜本�，日銷量就達(dá)兩萬箱，且以50%的速度增長。消費者都愿意，甚至是渴望，以額外的高價購買品質(zhì)更好、品位更獨特、期望值更高、更讓人心馳神往、而價格并不是高出太多的產(chǎn)品或服務(wù)。趨優(yōu)消費已成為中國一種爆炸式蔓延的現(xiàn)象。石家莊火車站和北京火車站調(diào)查結(jié)果也顯示，上品擁有90%的回客率，好的東西誰都想重復(fù)購買。上品的定價策略是相對高價入市，而消費者根本不在乎比“康紅牛”多支付五毛錢或一元錢！要知道，趨優(yōu)消費的時代，大家要的是高價值、高感性消費和面子消費，多花一小點錢在方便面上“奢華”一下，體驗一下什么是上品，什么是高一年級的享受，這才對得起自己，這個檔次恐怕再也回不去了！


文/謝佩倫 刊發(fā)媒體/《廣告主》雜志